Invitatul Saptamanii: Valentin Radu, marketing “RCA Ieftin”

Invitatul săptămânii

Dupa ceva experimente cu o agentie de publicitate online [Valentin, insert data here], Valentin Radu a dat dublu click pe marketingul de asigurari, devenind partener al Pintilie Asigurari, societatea care promoveaza conceptul de “RCA Ieftin“. Noi l-am (re)intalnit la fel de pasionat de comunicare, business si a cunoaste oameni, asa incat l-am rugat imediamente sa ne mai povesteasca ce provocari ii aduce pozitia de om de marketing si publicitate si comunicare si business si storytelling pe care o ocupa momentan (cc Augustin Radu :) , un alt storyteller de senzatie).

Valentin, cum e sa faci marketing si publicitate pentru un serviciu pe care oamenii sunt nevoiti sa-l cumpere oricum?

Piece of cake la ureche! E destul de greu, desi nu pare. Nu e DELOC un serviciu aspirational, oamenii si-l pun in cap la categoria “nasoleli vitale”. Raman putine filiere prin care sa devenim atractivi, respectiv pretul si serviciul de livrare. Greul mai vine si din pricina faptului ca e un serviciu in care e nevoie de multa incredere: romanii cumpara carti si electronice online, inca nu s-au obisnuit sa cumpere asigurari online.

Unde e valoarea adaugata in ce faceti voi, la rca ieftin?

Timp: majoritatea oamenilor inca nu apreciaza (dupa mine) principala resursa de care dispun in viata, respectiv timpul. Imagineaza-ti cat ti-ar lua sa dai o tura prin oras, cu masina, pe la toti asiguratorii si sa afli cat costa la ei asigurarea. Cu loc de parcare, cu “multumesc, ma mai gandesc… la toate domnisoarele”, cu tot tacamul. Versus 5 minute in care ai rezolvat si problema aflarii preturilor si problema comenzii + inca 5 cand intri in posesia politei.

Bani: asiguratorii au target-uri diferite. Tarifele se fac in functie de riscul asimilat fiecarei categorii. Unii sunt interesati de pensionari, care oricum nu scot masina prea des, altii sunt interesati de parintii ce locuiesc in provincie, etc. Comparand oferta, poti gasi diferente de cateva sute de lei intre cel mai ieftin si cel mai scump asigurator.

Ce zici tu ca e marketingul? Ai o definitie personala?

Stii tu povestea lui Harap Alb? Cand Flamanzila si toti ceilalti ii spuneau: “Razi tu, razi, Harap Alb, da’ fara mine n-oi putea face nicio isprava!”? Ce a facut Flamanzila eu zic ca a fost o actiune de marketing. Ce si cum as putea eu (o companie) sa determin ca ai tu nevoie, apoi sa comunic pentru ca tu (piata) sa iti dai seama la randul tau (sa crezi) ca ai nevoie de mine si sa faci o anumita actiune pe care eu o urmaresc. Nevoia ta = solutia mea.

Noi gandim cam asa. Care e consumatorul pe care il vizezi tu? Dar cel mai valoros?

Noi am construit comunicarea cu clientii nostri in ideea de conversatie si deschidere sincera catre ei. Zi de zi, primim note de la cateva zeci de clienti. Si ne ajustam din mers. Tehnologia poate fi extrem de utila.
Ce consumator vizez? Acum vreo 3 ani eram uluit de un domn de 67 de ani care ne scria pe net despre cat de usor i-a fost sa ne astepte acasa linistit si despre faptul ca a salvat 30% din pensie cu ocazia asta. Acela a fost momentul in care ne-am dat seama ca gandirea de tip sertar nu este o optiune valida.

Da-ne cateva date despre afacerea voastra, Pintilie Broker. Cifra de afaceri, profit, numar de clienti deserviti, buget de marketing :) etc.

Pai, in asigurari se masoara altfel. Anul trecut am intermediat prime brute de aproximativ 6 milioane de euro, pentru 100.000 de clienti, cu un buget de marketing de 200.000 de euro.

“A nu face research inseamna a pleca in excursie pe munte incaltat in sandale.”

Ce crezi despre research? Faceti research?

E vital. Om, companie, parinte interesat de viata fiicei adolescente, tanar ochelarist interesat de adolescenta, orice ai fi, ai nevoie funciara de research. A nu face research inseamna a pleca in excursie pe munte incaltat in sandale. In mediul de business, ca si in viata, de altfel, poti avea parte de provocari si oportunitati noi in fiecare zi. Research-ul este cel care micsoreaza (cat poate si el) cercul necunoscutelor.

Sunteti un broker destul de bine pus la punct tehnologic, sunteti lider pe vanzari online? Cat va costa pe luna optimizarea pe motoarele de cautare? Adwords? Black-hat SEO?

Nu prea exista date publice pe aceasta piata. Din ce date de trafic sunt disponibile, eu as zice ca suntem lideri pe aceasta piata. Care este inca mica. O estimez la aproximativ 4-5% din totalul pietei de asigurari.
Search engine marketing-ul ne costa peste 10.000 de euro lunar. Si asta doar pentru ca nu facem black-hat seo ;)

O sa ne putem cumpara asigurari de pe smartphone? Daca da, cand?

O sa ne putem comanda asigurari pe smartphone. Din luna mai. Ce speram noi este ca si in Romania, pentru ca exista deja logistica necesara, sa ne putem cumpara asigurarile RCA exclusiv online, fara a mai fi nevoie si de livrarea fizica a politei.

Aveti concurenta?

E cineva fara? Din 2009 incoace, avem si concurenta. Interesant este cat de benefica ne-a fost aparitia acesteia. Tin minte ca odata cu aparitia concurentei, viteza noastra s-a marit considerabil. De aceea, sunt sincer recunoscator concurentei. E un catalizator excelent.

Cum ai investi 10.000 eur? Daca ai face o afacere cu ei, care ar fi?

Well… Nu stiu daca ar costa doar atat, dar cred ca un business excelent ar fi o spalatorie auto. Una in care sa lucreze doar domnisoare nascute in Africa, cu un outfit bine ales. Sunt ceva obstacole in zona recrutarii, temperaturii din timpul iernii si a logisticii despre care nu stiu absolut nimic, in schimb sunt convins ca ar fi un must-see pentru orice sofer din Bucuresti. Si, totodata, o actiune de marketing foarte eficienta pentru business-ul nostru principal.

Ce calitati/abilitati trebuie sa aiba un bun om de marketing?

Nas, inspiratie, entuziasm si multa incredere in propriile forte. Asta fiind valabil si pentru un bun bucatar. Hmm. Adaugam si spirit analitic si-i gata.

“Pasiunea-mi de capatai, la a carei radacina pun (deocamdata) prea putina apa este coaching-ul. Imi place de nu mai pot sa-mi descopar propriile limite conversand cu alti oameni despre ale lor.”

Daca ai putea schimba ceva in Romania, ce ai schimba?

Cred ca sunt 2 mari chestii care merita schimbate in clipa asta: mass-media si sistemul de invatamant. Acestea doua cred ca trag mimica romanilor la parter. Atitudinea asta de pierzator resemnat forever este rezultatul actiunii acestui cocktail care modeleaza majoritatea oamenilor.

Mass-media: eu nu ma mai uit de 7 ani la televizor. O fac in doze homeopate, cand trec pe la ai mei, ramanand stupefiat de cate gunoaie sunt ridicate la rangul de informatie. Garbage in – garbage out. Majoritatea romanilor este hranita sistematic cu informatii grosiere, decidentii ascunzandu-se in spatele argumentului ca asta se vinde. Publicul e ca un copil. Nu-i mai da ciocolata o saptamana. Va uita ca a existat candva ciocolata si se va bucura ca va manca un fruct. Iti va si multumi cand se va face mare.

Sistemul de invatamant: avem un sistem ce ridica in slavi memoria, omoara creativitatea si liberul arbitru, ne invata copiii sa se invarta in cerc. Nu se pune accent pe descoperirea si sustinerea vocatiei acestuia. Ci pe acumularea si memorarea unei cantitati masive de informatie, de care orice copil normal abia asteapta sa scape. Daca acesta ar fi educat in aria de care este el pasionat, ar si ajunge sa profeseze in domeniul respectiv, ar putea deveni un expert, dand randament mult mai mare si putand sa castige mult mai bine, dincolo de implinirea si relaxarea aferenta, bomboana de pe tort fiind utilitatea real ape care acesta o va aduce in societate prin ceea ce face si prin ceea ce transmite, ca si model…

Mai sunt, dar consider ca acestea sunt principalele doua elemente care dauneaza grav sanatatii acestui popor si care ar merita schimbate.

Pe cine admiri? Ce modele ai? Ce pasiuni?

Fara nicio logica, cel putin aparenta, iata cateva nume de indivizi de care-i admir: Gladwell, Godin, Anthony Robbins, Ghandi, Krishnamurti, Eminescu, Tesla, Gurdjieff, Anugama.
Pasiuni? Imi place sa scriu, sa ma joc cu fractali, iar pasiunea-mi de capatai, la a carei radacina pun (deocamdata) prea putina apa este coaching-ul. Imi place de nu mai pot sa-mi descopar propriile limite conversand cu alti oameni despre ale lor :( .

“Uitati ca suntem intr-o tara mica si ciudata, condusa gregar. Uitati ca nu aveti resurse. Uitati ca nu stiti din ce-o sa traiti daca o sa va urmariti pasiunile. Napustiti-va drept inainte si faceti mult mai mult cu vietile voastre. Creati ceva, schimbati ceva, incercati ceva.”

Ce intrebare am ratat pana acum?

Pai… nu stiu… care e mesajul pe care vreau sa il trimit cititorilor tai?
Oameni buni, uitati ca suntem intr-o tara mica si ciudata, condusa gregar. Uitati ca (credeti ca) nu aveti resurse. Uitati ca nu stiti din ce-o sa traiti daca o sa va urmariti pasiunile. Uitati ca altii o duc bine mersi de pe-o zi pe alta. Napustiti-va drept inainte si faceti mult mai mult cu vietile voastre. Creati ceva, schimbati ceva, incercati ceva. Faceti antreprenoriat, pictati tablouri, crosetati macrameuri, decorati case, cantati pe strada, traiti cu pasiune. Pentru ca, invariabil, daca nu o faceti ACUM, veti regreta candva. Ar fi pacat sa imbatraniti plini de what-if-uri in cap. In cel mai rau caz, daca veti esua, veti avea dulcea oboseala a celui ce macar a incercat. Vant in panze!

Wikipedia: S is the nineteenth letter in the ISO basic Latin alphabet.

Răspunsuri

  • http://www.facebook.com/profile.php?id=1198175949 Adela Puescu

    foarte frumos articolul!!